«People don’t buy what you do; they buy why you do it. And what you do simply proves what you believe”
Simon SinekCULTURIZANDO EN WHASTAPP
Marisela Cuevas • Neuroeconomía para Llevar | Uno de los mayores desafíos que enfrentan los pequeños negocios es cómo estructurar sus ofertas para maximizar ingresos y fidelizar a sus clientes. El tema de la generación continua de flujo de caja se convierte en el talón de Aquiles que muchas veces condena al fracaso, negocios que tienen productos o servicios con un gran potencial de éxito.
Aquí es donde una técnica la escalera de ventas, «funnel» o «sales funnel» se convierte en una herramienta indispensable. Como consultora de negocios, he visto cómo esta estrategia, cuando se implementa correctamente, puede transformar un negocio pequeño en una operación rentable y sostenible.
Hoy quiero compartir contigo cómo funciona y cómo McDonald’s la ha utilizado exitosamente para escalar su negocio.
¿Qué es la Escalera de Venta?
La idea de la escalera de ventas se originó a partir del famoso concepto de «AIDA» (Atención, Interés, Deseo y Acción), que fue introducido a finales del siglo XIX por Elias St. Elmo Lewis, un pionero en la publicidad y ventas. El modelo AIDA describe las fases por las cuales una persona pasa al convertirse en cliente: primero se capta su atención, luego se genera interés, se crea el deseo, y finalmente se lleva a la acción, es decir, la compra. Este concepto fue una de las primeras representaciones de lo que más tarde evolucionaría en la escalera de ventas.
La escalera de venta es la progresión lógica de productos o servicios que se ofrecen a los clientes, desde la opción de entrada más económica hasta la oferta premium más cara. Cada paso en la escalera de venta está diseñado para llevar al cliente a un nivel de compromiso y gasto mayor, creando una relación de valor.
¿Por qué es crucial para los Pequeños Negocios?
Para los pequeños negocios, la escalera de venta es crucial porque permite maximizar el valor de cada cliente. En lugar de depender de una única transacción, esta estrategia fomenta la lealtad del cliente al ofrecerle productos o servicios que se adaptan a sus necesidades y presupuesto a lo largo del tiempo. Además, es una excelente manera de introducir nuevos productos o servicios a tu base de clientes existente sin ser invasivo.
Desde mi perspectiva como consultora, esto es algo que todo negocio, producto o servicio, debe tener claramente establecido.
Ahora,
Caso de Estudio: McDonald’s y su Escalera de Venta
La escalera de ventas ganó popularidad en la década de 1980 y 1990 con el auge de la comercialización directa y el marketing relacional. Más recientemente, en un mundo digitalizado, herramientas como embudos de ventas en línea y estrategias de upselling y cross-selling se han convirtido en estándares en e-commerce y otros sectores.
McDonald’s es un excelente ejemplo de cómo la escalera de venta puede aplicarse con éxito.
¿Listo para aprender? Vamos…
La estrategia de McDonald’s inicia con la venta de productos básicos a precios muy accesibles, como las hamburguesas sencillas. A partir de ahí, comienzan a ofrecen complementos como papas fritas y bebidas, hasta llegar a combos más elaborados y ofertas premium, como los menús gourmet o las opciones de desayuno.
Cada uno de estos productos se sitúa en un peldaño diferente de la escalera, permitiendo a McDonald’s capturar más valor de cada cliente y mejorar su experiencia al ofrecer opciones que se ajustan a sus necesidades y deseos.
¿Te habías dado cuenta?
Ejemplo Paso a Paso para crear tu propia Escalera de Venta
Para ilustrar cómo puedes aplicar esta estrategia en tu propio negocio, aquí te presento 5 pasos siguiendo el ejemplo del enfoque de McDonald’s:
Paso 1: Identifica tu Producto de Entrada Comienza con un producto o servicio básico que sea fácil de vender y que atraiga a un gran número de clientes. Este es tu producto de entrada. En el caso de McDonald’s, podría ser una hamburguesa sencilla. Para un negocio pequeño, podría ser un servicio inicial, como una consulta gratuita o un producto económico que capte la atención de tu audiencia.
Paso 2: Crea Ofertas Complementarias Una vez que has capturado la atención del cliente con tu producto de entrada, ofrece productos complementarios que mejoren la experiencia. McDonald’s hace esto ofreciendo papas fritas y bebidas junto con la hamburguesa. En tu negocio, podrías ofrecer un producto adicional que complemente el producto de entrada, como un paquete de mantenimiento para un servicio de consultoría o un accesorio para un producto físico.
Paso 3: Introduce Opciones de Venta Cruzada A medida que el cliente se familiariza con tus productos, introduce opciones de venta cruzada que puedan interesarle. McDonald’s, por ejemplo, ofrece diferentes tamaños de porciones o actualizaciones a menús más completos. En tu negocio, esto podría ser una versión premium de tu servicio o un paquete que incluya varios productos a un precio especial.
Paso 4: Desarrolla Ofertas Premium Finalmente, ofrece un producto o servicio premium que sea el escalón más alto en tu escalera de ventas. Para McDonald’s, esto podría ser un menú gourmet o una experiencia única dentro del restaurante. Para tu negocio, esto podría ser un paquete exclusivo o un servicio de alta gama que solo ofreces a tus mejores clientes.
Paso 5: Fomenta la Fidelización Utiliza incentivos como programas de lealtad o descuentos para clientes frecuentes para mantener a los clientes comprometidos y dispuestos a subir por la escalera de venta. McDonald’s, por ejemplo, tiene su programa de recompensas. En tu negocio, podrías ofrecer descuentos por volumen o un programa de puntos que motive a los clientes a seguir comprando.
En resumen, la escalera de venta es una estrategia poderosa que puede ayudar a los pequeños negocios a crecer de manera sostenible y rentable.
Implementarla requiere un entendimiento profundo de tus clientes y la capacidad de diseñar ofertas que evolucionen con ellos. Como he podido observar en mi carrera, aquellos negocios que dominan esta técnica no solo aumentan sus ingresos, sino que también crean una lealtad de marca que perdura.
Referencias:
- Lewis, E. St. Elmo. (1898). Salesmanship. New York: The Macmillan Company.
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2012). Marketing Management (14th ed.). Pearson Education.
- Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice. Pearson Education.
- Ries, A., & Trout, J. (2001). Positioning: The Battle for Your Mind. McGraw-Hill.
- Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. (2009). Consumer Behavior (10th ed.). Pearson Education.
--
--
