Marisela Cuevas • Neuroeconomía para Llevar | En el vertiginoso mundo del marketing, las estrategias que despiertan el interés y la compulsión por comprar son el santo grial de los negocios. La neuroeconomía, que fusiona la economía con la neurociencia y la psicología, nos ofrece fascinantes insights sobre por qué ciertas ofertas son irresistibles para el consumidor.
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Investigaciones como las de Glimcher (2003) y Ariely (2008) han demostrado que las decisiones de compra están influenciadas por procesos cerebrales complejos, donde la emoción y la percepción del valor desempeñan un papel crucial.
Un estudio realizado por Berns et al. (2001) utilizando resonancia magnética funcional (fMRI) reveló que cuando los individuos se enfrentan a mensajes persuasivos, áreas del cerebro asociadas con la toma de decisiones emocionales, como el núcleo accumbens, muestran una mayor actividad.
Y aquí es donde viene lo interesante…
El sueño de todo empresario es encontrar y activar ese botón de compra que está en el cerebro de sus clientes para guiar el proceso de toma de decisiones hacia su producto o servicio. En otras palabras despertar el Shopaholic Brain de los clientes.
Hay varias formas para lograr esto, aquí solo voy a mencionar dos:
La seducción del descuento: ¿Por qué compramos más de lo que necesitamos?
El descuento es una de las armas más poderosas en el arsenal del marketing. Estudios como el de Kahneman (2011) revelan que nuestro cerebro está cableado para percibir las ofertas como una ganancia, incluso si en realidad estamos gastando más de lo planeado. La «ilusión del ahorro» nos impulsa a comprar productos que tal vez no necesitamos, simplemente porque percibimos un beneficio económico. Esta vulnerabilidad del consumidor es aprovechada magistralmente por las estrategias de venta, que resaltan los descuentos y promociones para seducir al comprador.
Sin embargo, no solo se trata de crear un descuento, sino de construir una estrategia de negocio enfocada, sistemática y cuantificable que permita lograr el objetivo. Hacer uso de estas técnicas sin un adecuado estudio previo, podría llevar al cierre del negocio.
Mis recomendaciones: Escasez y urgencia
Esta es una estrategia “dos en uno” y muy efectiva de neuromarketing para “activar” ese botón de compra en el cerebro hacia un producto o servicio. Tiene un sustento científico en la teoría del «Cerebro Triuno», propuesta por el neurocientífico Paul D. MacLean, que sugiere que nuestro cerebro primitivo, responsable de las respuestas instintivas, reacciona fuertemente a la escasez.
Y es precisamente cuando percibimos que un producto está disponible en cantidades limitadas o por tiempo limitado, se desencadena una respuesta de urgencia que puede aumentar significativamente las conversiones de ventas.
¿Cómo puedes hacerlo?
Crea ofertas por tiempo limitado y ediciones limitadas de productos. Esto puedes hacerlo diseñando una estrategia donde consideres tiempo, precio y tipo de producto.
El poder de la experiencia: Creando conexiones emocionales con el consumidor
Más allá de los descuentos, el marketing exitoso también se centra en crear experiencias memorables para el consumidor. Investigaciones de Pine & Gilmore (1998) muestran la importancia de la llamada “economía de la experiencia”, donde el valor emocional de un producto o servicio supera su valor utilitario.
Te lo explico: al activar áreas cerebrales asociadas con el placer y la satisfacción (área de recompensa cerebral), las marcas pueden generar lealtad y compromiso a largo plazo. Estrategias como la narrativa de la marca y la personalización del producto son herramientas fundamentales para conectar emocionalmente con el consumidor y convertir una simple transacción en una experiencia inolvidable.
¿Cómo puedes hacerlo?
Por medio del storytelling emocional. Las historias tienen la capacidad única de activar áreas emocionales en el cerebro, generando una conexión más profunda con la marca o producto. El neuromarketing aprovecha este fenómeno al contar historias que evocan emociones positivas y asociaciones con la marca. El cerebro humano tiende a recordar mejor la información cuando está vinculada a experiencias emocionales, lo que puede aumentar la retención del mensaje publicitario.
Entender cómo funciona el cerebro y la forma en que puede ser estimulado y guiado para que elija determinados productos y servicios es fascinante. El crecimiento de los negocios está estrechamente relacionado con el diseño de estrategias, conectar piezas y hacerlas funcionar de manera adecuada es lo que marcará la diferencia.
¿Quieres trabajar estas estrategias para despertar el Shopaholic Brain en tu negocio? Aquí estoy para apoyarte con eso: Agenda un cafecito conmigo aquí
Referencias Bibliográficas:
Glimcher, P. W. (2003). Decisions, Uncertainty, and the Brain: The Science of Neuroeconomics. Cambridge, MA: MIT Press.
Ariely, D. (2008). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. New York, NY: HarperCollins.
Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York, NY: Farrar, Straus and Giroux.
Pine, B. J., & Gilmore, J. H. (1998). Welcome to the Experience Economy. Harvard Business Review, 76(4), 97-105.
MacLean, P. D. (1990). «The Triune Brain in Evolution: Role in Paleocerebral Functions.» Springer Science & Business Media.
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